Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensfuhrung, Management, Organisation, Note: 3,0, Universitat Kassel (Internationales Direktmarketing), Veranstaltung: Seminar, Sprache: Deutsch, Abstract: Wahrend Verhandlungen im taglichen Umgang mit Menschen integraler Bestandteil im Miteinander sind und unumganglich erscheinen, hat die Forschung aufgrund der hohen Relevanz in Geschaftsprozessen damit begonnen, Verhandlungen als eigenstandigen Forschungsgegenstand zu betrachten. Wahrend sich im englischsprachigen Raum bereits intensiv mit dem Thema Verhandlungen auseinandergesetzt wurde, ist die Forschung im europaischen Sprachraum noch im Anfangsstadium, obwohl die Wichtigkeit von Verhandlungen bereits langerfristig erkannt wurde. Bisherige Forschungsergebnisse beschaftigten sich zwar mit dem Verhalten von Individuen in Verhandlungen, es konnten jedoch keine Aussagen zu den verschiedenen Verhandlungsprozessen getroffen werden. In der Literatur besteht Einigkeit daruber, dass sogenannte soft facts" wie z.B. Emotionen und psychologische Aspekte Verhandlungen beeinflussen. Jedoch bestehen auch hier in der Forschung keine hinreichenden Erkenntnisse daruber, inwieweit diese weichen Faktoren" Verhandlungen beeinflussen und welche Wechselwirkungen zwischen diesen Faktoren bestehen. Die mangelhafte Erforschung zum Thema Verhandlungen zeigt sich auch in den unterschiedlichen Auffassungen, was Verhandlungen darstellen. McCall und Warrington verstehen unter Verhandlungen alle schriftlichen und / oder wortlichen Kommunikationsprozesse wodurch Parteien sowohl zu gemeinsamen als auch zu widerstreitenden Ergebnissen kommen. Im Vergleich dazu versteht der Okonom Raymond unter Verhandlungen einen Vorgang, bei dem zwei oder mehr Parteien eine Einigung daruber suchen, wer von ihnen in einer angestrebten Transaktion was leisten, empfangen, dulden oder unterlassen soll." Begrundet werden kann die unzureichende Erforschung zum Thema Verhandlungen auch durch fehlende geso