Diplomarbeit aus dem Jahr 1994 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 3, Westfalische Wilhelms-Universitat Munster (Wirtschaftswissenschaften, Management), Veranstaltung: Marketing, Prof. Dr. Dr. h. c. Heribert Meffert, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe: Problemstellung: Die Bedeutung des Vertriebs - als fur den Absatz der produzierten Leistungen verantwortlicher Unternehmensbereich - hat bis in die heutige Zeit stets zugenommen. Unternehmensexterne Ursachen fur den steigenden Stellenwert des Vertriebs sind komplizierter werdende Verkaufsbedingungen, die in der Vergangenheit durch den Wandel des Marktes vom Verkaufermarkt, in dem die Nachfrage grosser als das Angebot war, zum Kaufermarkt, der eine im Vergleich zum Angebot geringere Nachfrage aufweist, bedingt wurden. Gegenwartige und zukunftige aus dem Umfeld einer Unternehmung kommende Erschwernisse sind beispielsweise Konzentrationsprozesse, nationale Produktlistungen, Key-Account-Zentralabsprachen und kurzfristige Haufungen von Aktionen des Handels. Parallel zu diesem Wandel des Unternehmensumfeldes vollzog sich der unternehmensinterne Wandel von einer produkt- zu einer marktorientierten Unternehmung, in der die Bedurfnisse und Wunsche der Abnehmer im Vordergrund stehen. Fur die Fuhrungskrafte des Vertriebs bedeuten die neuen internen und externen Rahmenbedingungen, dass die Entscheidungstatbestande des Vertriebs uberdacht werden mussen, wozu auch die Auswahl eines unternehmensspezifisch geeigneten Vertriebs-Anreizsystems gehort, durch das die Erfullung der neuen Anforderungen an die Verkaufsleistung der Vertriebsmitarbeiter ermoglicht werden soll. Inhaltsverzeichnis: Inhaltsverzeichnis: AbkurzungsverzeichnisIII AbbildungsverzeichnisIV TabellenverzeichnisV 1.Gegenstand und Problembereich der Vertriebs-Anreizsystemausgestaltung1 1.1Wandel der Anforderungen an Vertriebs-Anreizsysteme1 1.2Abgrenzung und Definition zentraler Begriffe2 1.3Zielsetzung und Gang der Untersuchung4 2.Theoretische G