Heiko Schafer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Fuhrungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Der Autor zeigt zahlreiche Instrumente auf, die zur Forderung des Cross-Selling genutzt werden.
Author Biography
Dr. Heiko Schafer war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl fur Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universitat Mannheim. Er ist derzeit als Unternehmensberater bei einer renommierten, weltweit tatigen Unternehmensberatung in Frankfurt beschaftigt."
